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丘嘉明谈:卖品牌,卖文化,还是卖价格

发布: 2016-7-20 11:59 | 编缉: marena | 来源: 《世界企业家》

  【世界企业家-讯】同样一双鞋,为什么耐克的6百多;李宁的2百多;特步的4百多;361的3百多?还是同样一双鞋,在地摊地卖不过几十元,到了商场、品牌店,会涨到一百甚至几百。有人说那是品牌的作用,还有人说是因为在不同地方卖,卖的价格当然不同。不论你是选择卖品牌,还是卖文化,我们都需要承认,今天我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时代。

  

  购买宝马车的人有时不是最在乎车子的本身跑得多快,开多久,他们购买的是宝马车的价值,即开宝马的感觉和开宝马的身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在风青杨看来,塑造产品的价值不是简单的说几句:“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好。”这么简单。

  对产品本身卖点的了解,以及对客户需求的把握才是关键。尤其是后者,马云扑捉了互联网的电子商务需求才有了阿里巴巴;比尔·盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软;乔布斯知道年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑,成就了今天的苹果霸业。客户在购买的时候看中的不是你的产品,更看中的是你产品的价值。因此,塑造权威形象,创造顾客价值,尤为重要。

  一、环境和氛围提升产品价值

  同样一杯咖啡,口感、原材料、杯子大小都一样的情况下,在路边店买是八块钱,老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块,老板赚三十四块。那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖啡,咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡,你还要为星巴克的文化氛围、环境,甚至包括你听到的每一首音乐买单。

  有一位福建的茶老板,最开始卖茶叶是论数量,一斤一斤卖,一麻袋一麻袋卖。这样做了十年,他有五千亩茶园,却依然发展不大。直到茶协组织他们到日本和台湾去考察,看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣,喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说,当他经过这样一般折腾后非常口渴,当时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下,人们不但了解了茶文化的博大精深,更对茶有了新的情感,所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现,别人卖的一杯茶就等于他一麻袋茶叶的价格。回来后,他每与客户谈生意,首先必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫,他的茶叶才能卖出高价。

  二、量化你的价值

  如果你给予别人的产品价值无法量化,别人是很难相信你的产品的,用数据说话比你空口说白话好一百倍,所以要从实际价值和心理价值两个方面进行价值量化。比如,你的产品可以给别人增加收入或减少成本,这就是你的产品带给别人的实际价值。心理的价值是客户内心深处的满足,是一种感觉!是满足他们的欲望、实现他们梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果,更轻松、更快捷、更安全。

  三、用材料和工艺来塑造产品的价值

  劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵?一方面,劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆,连世界大汽车公司产量的零头都不够。另一方面,物以稀为贵。劳斯莱斯会告诉你,公司最大的特别是一直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程。

  一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成,对它进行打磨加工,又要用去5个小时。制作一个方向盘要15个小时,装配一辆车身需要31个小时,安装一台发动机要6天。正因为如此,它在装配线上每分钟只能移动6英寸。制作一辆4门车要两个半月,每一辆车都要经过5000英里的测试。这一切都告诉你一个道理:这辆车用的是最好的材料,用这么长的时间精心打造的。你不多出点钱正常吗?国内乐百氏的“二十七层净化”营销方案,告诉你纯净水的生产工艺,也是这方面非常成功的例子。

  四、产品的稀有性和独特定位

  一瓶水在武汉的价值与其在非洲沙漠中的价值肯定不一样。在长江边上,我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中,就等同于生命、珍贵过黄金!在产品日趋同质化的今天,要打造产品的稀有性,可以在两个方面做文章。一方面,我们要善于发现“新大陆”、新市场,在旧市场过剩的产品,在新市场还是稀缺的。另一方面,要发掘产品与众不同的功能与效用。同样是牙膏,你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水,你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

  五、打造你的品牌和培养你的粉丝

  在我看来,品牌是覆盖在产品上的一种情感认同。许多年轻女生都喜欢“超级女声”李宇春,那正说明李宇春这个“产品”所表现出来的气质、习惯、行为等品牌元素符合这些女生心中的情感需要,这就产生了价值,这个价值是李宇春所对应的群体的情感需要,而不是她自己的需要。这就是品牌的价值。

  品牌正是通过不断的认知和了解,让你对他产生了感情与依赖。例如,有人说某个人长得漂亮一看就喜欢,这是产品好感,品牌好感是需要交流的,是两个人交往一段时间之后,产生的一种情感需求和认同。换句话说,品牌是覆盖在产品上的一种情感利益认同。像星巴克、苹果因为个性与理念都拥有众多疯狂的粉丝。这些粉丝成为了他们的消费主力军和忠实宣传者。

  

  丘老道 所有的销售都在做同一件事,那就是证明自己的产品物超所值,就是让客户了解产品的价值远远高于卖给他的价格。当顾客认识的价值远远大于产品本身的价格的时候,顾客就会及时选择成交。对于消费者而言,价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素,在产品销售的时候,要通过专业的营销来塑造产品的价值。

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